Содержание:
- Коммерческие исследования для defence-разработок
- Финансируют деньгами владельцев
- "Мы покрываем 15 процентов от потребности военных"
- Для экспорта требуется стандартизация
- "К сожалению, перспективы у defence-tech прекрасны"
Количество патронов и оружия, с которыми тренируются военные, ограничено. Поэтому в игру давно вступили лазерные и VR-тренажеры. Они позволяют бойцам изучить оружие, как оно работает, и отточить необходимые на фронте навыки.
После 2022 года спрос на эти системы вырос в 4-6 раз, однако для компаний-производителей работа в этом направлении остается скорее волонтерством. Государство не успевает финансировать закупки, потому бизнесы ориентируются на зарубежные рынки.
Liga.Tech поговорила об этом с Анастасией Мельниковой, директором развития продукта Skiftech. О выходе на рынок США, ситуации с финансированием в Украине и перспективах defence-tech – читайте дальше.
Коммерческие исследования для defence-разработок
История Skiftech началась в 2013 году. Тогда учредители Юрий Лавренов и Михаил Обод уже имели бизнес по производству гражданского лазертаг-оборудования под брендом Netronic. Для расширения бизнеса они задумали создать Skiftech, которая разрабатывает тренажеры для военных. В 2014 году соучредители заключили первые контракты с государством по созданию симуляторов.
СправкаВ лазертаге используют макеты оружия, оборудованные инфракрасным излучателем. Каждый игрок одет в элементы, имеющие чувствительные к нему датчики. Военные США с 1980-х годов тренируются по лазерной системе с названием MILES. Так же поступают другие западные страны, в частности Германия создала собственный тренажер AGDUS.
К 2022 году компания разработала более 20 продуктов, сейчас офисы расположены в нескольких городах Украины, а также в Польше, Чехии и США. Кроме Skiftech в группу входят торговые марки Netronic (разработка лазертаг-оборудования), Vion VR (VR-аттракцион для бизнеса) и Air Bunker (надуваемые укрытия для организации игровых арен).
В компании работает более 230 человек, 15 от всего количества специалистов работают в сфере исследований и разработки. Технологии, которые находят или разрабатывают, пытаются применить для всех направлений: исследования для коммерции используют для military-разработок, и наоборот.
Финансируют деньгами владельцев
Специфика работы с государственным сектором состоит в том, что компания получает доход только после отгрузки. К тому же в финансировании государства есть сезонность, когда формируются бюджеты. Поэтому расходы между этими периодами финансируются деньгами собственников.
Они помогают military-направлению весь год работать на то, чтобы предусмотреть будущую потребность войска, на которую впоследствии выделят средства.
Команда анализирует, в какие учебные центры еще не поставила системы, что нового зашло на вооружение. Так формирует гипотезы о потребностях и заблаговременно производит оборудование. Благодаря этому пытаются отгрузить систему уже через неделю после заказа.
Несколько проектов проспонсировали посторонние структуры. К примеру, Министерство энергетики США поддержало поставки тренажеров для военных, охраняющих украинские атомные электростанции.
"Мы покрываем 15 процентов от потребности военных"
Количество заказов изменилось в 4-6 раз с началом полномасштабного вторжения. Однако окупаемым направление станет, когда компания выйдет на внешний рынок. "В нашей стране пока это больше благотворительность из-за высокой стоимости разработки", – говорит Анастасия Мельникова.
Читайте также"Не упустить исторического шанса". Оружейники надеются на разблокировку экспорта до конца года
Хотя украинский ВПК постепенно наращивает производство, государство не успевает финансировать военные закупки. То же происходит с обучающими тренажерами для бойцов, подтверждают в Skiftech.
"Мы покрываем максимум 15% потребности военных", — делится Мельникова. И добавляет, что количество мобилизованных гораздо больше, чем количество заказов в учебные центры.
За время работы компания поставила системы более чем в 170 подразделений. До полномасштабного вторжения их поставляли через тендеры, объявляемые государством или конкретными бригадами. После 2022 года подразделения получили возможность заказывать тренажеры напрямую.
Принципиальной разницы между каналами в компании не видят, главная задача – доставить систему как можно скорее. При прямых закупках это зависит от того, есть ли выделенные средства у конкретного подразделения и насколько налажены его связи с органами, принимающими решение о финансировании. Для госзакупок на скорость оказывает влияние подготовка документации.
Для экспорта требуется стандартизация
Для продвижения оборудования Skiftech использует его показы, хотя так же хорошо работает "сарафанное радио" в подразделениях. Дополнительно с нетворкингом помогают кластер Brave1 и сообщество DOU. Обе организации налаживают общение между разработчиками, бизнесом и государством.
Brave1 организует хакатоны, к которым могут приобщиться не только разработчики, но также военные и ученые. На таких встречах компании могут получить фидбек от бойцов о тех или иных технологиях.
Читайте такжеРуководитель Brave1 о поддержке украинских разработчиков оборонных технологий
Кроме этого, кластер помогает ускорить процесс стандартизации оборудования, приобщая производителей к формированию стандартов. Их отсутствие делает разработку гораздо длиннее, а оснастка в конце концов может быть несовместима с другими системами.
Одно из подразделений Skiftech изучает международные стандарты тренировочного оборудования и сотрудничает с органом в США, который их создает. В этом году компания получила идентификационный код НАТО, с которым в будущем сможет экспортировать оборудование за границу.
"К сожалению, перспективы у defence-tech прекрасны"
Одна из стратегических целей Skiftech – выйти на зарубежный рынок. Разработки компании уже заметили в США и устроили показы их оборудования для американских военных. Также Skiftech сотрудничает с компанией, занимающейся обучением полицейских.
В масштабировании ориентируются на союзные страны. Основной акцент ставят на США, потому что они создают стандарты и стабильно вкладываются в технологии.
"Украина – это место для души, а деньги можно заработать на внешних рынках, чтобы помочь государству победить", – говорит Анастасия.
По мнению CPO, украинские производители смогут обучать другие мировые компании. Привычные стандарты ведения войны не работают в Украине, поэтому желание победить способствует более быстрому развитию технологий.
Как добавляет Мельникова: "К сожалению, перспективы направления прекрасны. Почему к сожалению? Потому что они получены боевым опытом".
Уникальная ситуация еще и в том, что развитие происходит при отсутствии заработка. По словам Мельниковой, defence-tech компании смогут стабильно зарабатывать при условии больших инвестиций и отсутствия коррупции. Однако изменения для этого могут занять от трех до пять лет.