Маркетинговый аналитик и эксперт по Steam Крис Зуковски утверждает, что Valve нашла уникальный подход к решению проблемы, с которой годами борется Netflix – как продавать контент людям, у которых физически нет времени его потреблять.
Сила Steam как платформы в том, что она позволяет накапливать игры.
По его данным, большинство покупателей просто не запускают приобретенные тайтлы. Аналитик ссылается на исследование Саймона Карлесса, которое показало, что более половины библиотеки среднестатистического пользователя Steam остается нетронутой.
Зуковски подчеркивает, что это не проблема, а ключевой фактор успеха платформы. Valve создала аудиторию "суперфанатичных хоббистов", которые коллекционируют игры независимо от того, смогут ли когда-нибудь в них поиграть. Он сравнивает это с известной "горой стыда" – термином, обозначающим накопленные, но не использованные приобретения, характерным для многих увлечений.
Хоббисты покупают вещи не потому, что они действительно хотят их использовать, а потому что они их коллекционируют.
Он отмечает, что даже его собственная библиотека игр на 2/3 состоит из непройденных тайтлов.
Удивительный факт – согласно исследованию игр, участвовавших в Steam Next Fest, большинство пользователей просто добавляют игру в список желаемого, даже не запуская бесплатную демоверсию.
ДЕМО БЕСПЛАТНА! Если игроки так заинтересованы в игре, почему они её не запускают!
Именно этот феномен, по мнению Зуковски, объясняет, почему Steam приносит инди-разработчикам так много денег по сравнению с другими платформами. Valve фактически добавила бесконечные часы к дню геймера – теоретическое будущее время, когда игроки могли бы потратить часы на вашу игру, даже если в реальности не потратят.
Если бы покупатели в Steam были рациональны и приобретали только те игры, в которые собираются играть, мы бы продавали гораздо меньше. Половина индустрии просто исчезла бы. Знание того, что игроки Steam – накопители, объясняет, почему вы отдаёте им эти 30%: вы получаете доступ к куче пьяных матросов, которые безответственно тратят деньги.
Зуковски также добавил, что этот тренд особенно благоприятен для игр с "очень четким жанром", так как это подпитывает поведение коллекционеров:
О, я обожаю игры в жанре выживания с открытым миром и крафтингом! Я точно сыграю в это, как только закончу с остальными 20 играми того же жанра в моей коллекции.
Хотя Steam не единственная платформа с возможностью накапливать библиотеку игр, именно легендарные распродажи, социальные функции и инструменты для организации коллекций делают её особенно привлекательной для цифровых "накопителей".
Кроме того эксперт дал конкретные советы разработчикам:
Не будьте скрытными, не скрывайте то, что делает вашу игру интересной, потому что вы не хотите "спойлить" сюжет. Спойлите! Заинтересуйте людей настолько, чтобы они ДУМАЛИ, что когда-нибудь сыграют в неё.
Регулярные скидки – еще один ключевой инструмент. Скидки провоцируют срабатывание списка желаемого, что запускает письмо "игра из вашего списка желаемого сейчас со скидкой". Летняя распродажа Steam – ведущий способ, которым игроки наполняют свою библиотеку играми, в которые никогда не сыграют.
Кстати, любой желающий может проверить, сколько непройденных игр в его собственной библиотеке, используя инструмент SteamDB Collection Calculator – самопроверка, которая может оказаться отрезвляющей для многих геймеров.